小さくても小売店をやっているなら一読の価値あり！「ワークマンは商品を変えずに売り方を変えただけでなぜ2倍売れたのか」

2020.9.27

今日は、何かと最近話題の小売店ワークマンの本、「ワークマンは商品を変えずに売り方を変えただけでなぜ2倍売れたのか」を読んだ。小売店をしてる立場では、とっても面白く勉強になる。

現在のワークマンの仕掛け人、元、三井物産、現在ワークマン専務の土屋哲雄氏のお話がとても面白い。

「三井物産時代の話、三井物産から見たら100億の売り上げ、10億円の利益なんてゴミで、そんなのは破格整理したいわけで、自分の限界を知ったのはいい経験だった」

100億の事業を立ち上げ、10億の利益を出して、自分の限界を知るんだ。なるほど。やっぱりビジネスとはそういうものなんだ。

「僕らが入社した時って、とにかく根性だ、やる気だ。「これどうしたらいいですか？」「お前、自分で考えろ」みたいな、そういう上司しか支えてこなかった。社長の顔ばかり伺って、社長がこう言っているから、こうしなきゃいけないじゃないけど、嫌な会社ですよね。土屋さんが、我々を束ねてくれているから、みんな今、自分の思うようにポテンシャルを出せている。土屋さんのいいところは、ちゃんと地図を広げて「あなたの行く道はこっちだ」と示してくれること」

このあたりなんて、小さな店舗とか、会社が簡単に陥りがちな点で、ウーンンンン、と思わず自分も反省。

「普通に考えたら、給料が高いから業績が良くなるということはありえない。業績がいいから給料が上がる」

これも当然何だけれど、ときどき気付かないうちに思ってしまうこと「給料を高くするからもっと働いて。業績上げてって」と。だたこの考えって、本当に全くありえない。

「アナログワークマンだった頃は、感と経験に依存していたため、若い社員は古参の社員に逆立ちしても勝てなかった。しかし、今や違う。仕入れは小売りの命であり、もっとも重要な業務である。勘による仕入れでは再現性に乏しい。」

これも小さいお店でよくあることだけれど、本当にまずい。

「うちは、とにかく競争したくない会社だから、負ける勝負はしない。競争して負けるぐらいなら、最初から勝負しない方がマシだとさえ考える」

「特にアパレルはみんな一緒。同じ価格帯で、同じようなデザインで、同じようなターゲットでと、同じところに固まりすぎている。ワークマンプラスもまさにポジショニングの妙で成功した」

「アフターコロナの世界は、独自のポジショニングがこれまで以上に重要になる」

「とにかく競争しない」これは、ペイパルマフィアであり天才ピーター・ティール氏も口を酸っぱくして言っていた言葉だ。やはり勝っている企業というのは、勝てる場所で勝負をしている。それだけだと。むしろピーター・ティール氏の唯一のメッセージと言ってもいいぐらい、常に口を酸っぱくして言い続けていることは、やはり普遍の真理なんだろう。うちも新宿と銀座の眼鏡屋は共にニッチだけれど、今後も絶対に競争しないようにしないといけない。

「そもそも土屋氏自身が自分のやることは50％が間違っていると自認する。意見を「自分はそうとは思わない」と切り捨てるのではなく、「自分の方が間違っていた」と潔く認め、180度方針を転換した。だから、社員にも変えることを恐れないでほしいと呼びかける。日本企業は「個人の頑張り」に頼った経営が多い。そうではなく、会社全体として「勝てる仕組み」を作るkとおが重要だと土屋氏は考えた」

「毎月の成果を評価して、目標を達成したら社員に奨励金を出すという軽々に、私は大反対だった。短期で一喜一憂するのではなく、時間をかけてもいい仕事をすればいい。「頑張る代わりに何か捨てようと言った。例えば、会社の業績を上げるには社員が頑張るのではなく、成果を出しやすい業態を経営陣が作る。「何かに特化して何かを捨てる」というトレードオフ軽々で経営の合理化を図ったのだ。」

「超少数精鋭を掲げ、本部写真も含め、全社員が現場の仕事を持っている」

「ワークマンには余計な仕事はやらないという文化がある。仕事が終わったら帰って休んだ方がいい」

「やっぱり愚直っていうのがいい。愚直な会社っていうのは素晴らしい」

全てまさにその通りすぎて、自分も目指してきていたはずなのに、気づけば、全くできてなかった。本当に、元気な会社であり続けるには、上記、毎日必ず意識し続けて徹底していかないとならない。本当に、小さいながら小売店を運営している自分に取って、とにかく面白い本だった。

そして、あとワークマンのフランチャイズに入りたくなる。

ちなみにワークマンのフランチャイズは、減価率63％、売価の37％が粗利、そして粗利の40％をフランチャイズ加盟店に分配するとのこと。で出店の際は家賃3％目標にし、ローコストに済ます。さらにフランチャイズの初期費用は、加盟金、開店手数料、研修費、保証期間合わせて、320万税込という安さ。悪名高いコンビニのフランチャイズのように売り上げが増えれば増えるほどロイヤリティーが増えるなどということもなく、売り上げが伸びても粗利の分配率は変わらない。素晴らしい！

「ワークマンは商品を変えずに売り方を変えただけでなぜ2倍売れたのか」

小売店をやっている方なら、間違いなく一読の価値ありです！！